Сравнение цепей продуктов питания: взгляд на два популярных варианта
Различие между этими двумя известными продуктовыми цепочками включает в себя оценку различных аспектов, включая ценообразование, выбор продукта и общий опыт покупок. Каждый из них удовлетворяет конкретные потребности и предпочтения потребителей, что делает прямое сравнение полезным для покупателей.
Обе сети являются значительными игроками на рынке продуктовой розничной торговли, предлагая широкий спектр продуктов, от свежих продуктов и мяса до упакованных товаров и приготовленных блюд. Качество продуктов, стратегии ценообразования и макеты магазинов различаются, и клиенты могут найти различные ценности в зависимости от индивидуальных приоритетов. Такие факторы, как участие сообщества, экологические практики и философия компании, также играют роль в общем восприятии потребителей каждого.
Понимание нюансов подхода каждого магазина позволяет покупателям делать осознанный выбор, основанный на их приоритетах, будь то доступность, забота о здоровье или конкретный предпочтительный бренд.
Следующие разделы будут посвящены конкретным областям сравнения, обеспечивая более глубокий взгляд на сильные и слабые стороны каждой цепи, обеспечивая полезное понимание для покупателей, рассматривающих их варианты продуктов.
Whole Foods против Publix
Выбор между Whole Foods Market и Publix Super Markets предполагает оценку нескольких ключевых факторов.Понимание этих различий помогает потребителям принимать обоснованные решения, соответствующие их потребностям и предпочтениям.
- ценообразование
- Выбор
- атмосфера
- Органические варианты
- Готовые продукты
- Макет магазина
- Участие общин
- Частные марки брендов
Различия в ценах отражают различные стратегии по поиску продуктов и бренда. Whole Foods часто отдает приоритет органическим и специализированным продуктам, что приводит к более высоким ценам. Publix подчеркивает доступность и более широкий выбор повседневных продуктов. Атмосфера магазина также отличается; Whole Foods часто имеет более высококлассную, естественную среду, в то время как Publix имеет практичную, доступную среду. Готовая доступность продуктов и выбор варьируются, отражая различные подходы к удобству. Макет магазина влияет на опыт покупок, подчеркивая либо обширный дисплей продукта в Whole Foods, либо сфокусированные проходы в Publix. Органические варианты более заметны в Whole Foods. В то время как Publix предлагает ряд органических вариантов по конкурентным ценам. Участие сообщества и частные бренды этикеток различаются по обеим цепочкам. В конечном счете, «лучший» выбор зависит от индивидуальных приоритетов, будь то доступность, органические варианты или конкретный опыт покупок.
1.Ценообразование
Ценовые стратегии значительно отличают Whole Foods Market от Publix Super Markets. Whole Foods часто отдает приоритет органическим и специализированным продуктам премиум-класса, отражая акцент на более качественные ингредиенты и специализированные источники. Эта модель ценообразования приводит к более дорогому общему опыту покупок. И наоборот, Publix подчеркивает ежедневные низкие цены, стремясь к более широкой привлекательности и доступности, предлагая более широкий выбор обычных продуктов по конкурентным ценам. Эта конкурентная ценовая стратегия позиционирует Publix как ценностно-ориентированный вариант.
Примеры из реального мира подчеркивают ценовое неравенство. Один органический салат может стоить в два раза дороже в Whole Foods по сравнению с Publix, отражая различные предложения по источникам и стоимости. В то время как Whole Foods может предложить более широкий выбор экзотических фруктов и гурманов по повышенным ценам, Publix предлагает более широкий ассортимент повседневных продуктов по более низким ценам. Это ценовое различие подчеркивает основные ценовые предложения каждой цепи: премиальное качество по сравнению с доступностью. Практические последствия для потребителей включают в себя принятие обоснованных решений на основе бюджетных ограничений и желаемого качества продукта.
Разница в ценах является критическим компонентом в понимании конкурентного ландшафта. Потребители, ищущие бюджетные варианты продуктов, скорее всего, найдут Publix более подходящим. И наоборот, покупатели, отдающие предпочтение высококачественным, органическим и специализированным продуктам, скорее всего, выберут Whole Foods. Понимая эти модели ценообразования, потребители могут сделать выбор в соответствии с их индивидуальными бюджетными потребностями и предпочтениями, оптимизируя опыт покупок в продуктовых магазинах и максимизируя ценность для потраченных ресурсов.
2.Выбор
Выбор продукта является определяющей характеристикой, отличающей Whole Foods Market и Publix Super Markets. Ассортимент и типы предлагаемых товаров отражают различные философии и целевые клиентские базы. Анализ этих различий позволяет понять подход каждой цепочки к продуктовому рынку.
- Специализация vs. Повседневные потребности
Whole Foods отдает приоритет кураторскому выбору специализированных и органических продуктов, часто ориентированных на заботящихся о здоровье потребителей и тех, кто ищет уникальные ингредиенты. Это включает в себя более широкий спектр международных продуктов питания, кустарных продуктов и органических продуктов. Напротив, Publix подчеркивает всесторонний выбор повседневных предметов первой необходимости и основных продуктов, уделяя особое внимание удобству и доступности для широкой потребительской базы. Это включает в себя большое разнообразие знакомых брендов и общих предметов домашнего обихода. Эти различные подходы к выбору продуктов четко демонстрируют четкое позиционирование на рынке.
* Свежие продукты и приготовленные продукты
Whole Foods обычно может похвастаться превосходным выбором свежих высококачественных продуктов, включая необычные сорта и органические варианты. Готовые продукты часто склоняются к гурману или здоровому выбору. Publix подчеркивает постоянную доступность свежих продуктов, но широта и разнообразие специализированных продуктов могут быть более узкими. Готовые блюда, в то время как присутствуют, как правило, больше сосредоточены на традиционных американских вариантах и повседневных потребностях.
* Разнообразие брендов и продуктов
Whole Foods часто имеет эксклюзивные бренды, подчеркивая уникальные и часто премиальные товары. Это отражает его приверженность к более высокому качеству и кустарным товарам. Publix предлагает более широкий спектр известных брендов, ориентируясь на предоставление широкого спектра популярных и часто покупаемых товаров. Эта разница в фокусе бренда подчеркивает различные цели клиентов и операционную философию каждой цепи.
Различные стратегии выбора Whole Foods и Publix имеют четкие последствия для выбора клиентов. Потребители, отдающие приоритет уникальным ингредиентам, специализированным продуктам или органическим вариантам, скорее всего, найдут Whole Foods более удовлетворительными. Те, кто ищет более широкий спектр повседневных предметов первой необходимости, ценных продуктов и знакомства с брендами, вероятно, найдут Publix более удобным. В конечном счете, на решения потребителей влияют их конкретные потребности и предпочтения при выборе продуктов. Разнообразный выбор ориентирован на удовлетворение различных потребительских мотивов и предпочтений.
3. Атмосфера
Атмосфера, культивируемая в продуктовых магазинах, существенно влияет на восприятие потребителей и принятие решений о покупке. Различные атмосферы на Whole Foods Market и Publix Super Markets отражают отличительную идентичность бренда и целевые клиентские базы. Это преднамеренное создание атмосферы, важнейшего компонента маркетинговых стратегий обеих цепочек, влияет на опыт клиентов и, следовательно, долгосрочную лояльность бренда.
Whole Foods часто отдает приоритет более высококлассной, часто органической эстетике. Естественный свет, открытая древесина и земляные тона часто используются. Цель состоит в том, чтобы вызвать чувство здоровья, качества и естественной жизни, согласуясь с акцентом магазина на органических и местных продуктах. И наоборот, Publix подчеркивает практичную, чистую и доступную среду. Яркое освещение, простая планировка и знакомые цвета создают ощущение легкости, эффективности и доступности, отражая широкую привлекательность для повседневных потребностей в продуктах. Эти контрастные атмосферы тщательно разработаны, чтобы вызвать желаемые эмоциональные реакции у покупателей. Примеры реального мира показывают, что клиенты тяготеют к окружающей среде, которая наиболее резонирует с их личными предпочтениями и приоритетами.
Атмосфера играет ключевую роль в формировании восприятия ценности потребителями. Приятная, привлекательная атмосфера в Whole Foods может заставить клиентов воспринимать более высокие цены как оправданные для повышения опыта, способствуя лояльности к бренду и повторению бизнеса. И наоборот, эффективность и ясность атмосферы Publix поощряют более быстрый, более целенаправленный опыт покупок, согласуясь с ценностным предложением доступности и удобства. В конечном счете, успешное создание индивидуальной атмосферы укрепляет идентичность бренда, влияя на настроения клиентов и, следовательно, стимулируя продажи и удержание клиентов.
4. Органические варианты
Органические продукты и продукты представляют собой важный дифференциатор в сравнении рынка Whole Foods и Publix Super Markets. Доступность, качество и цены органических опционов значительно влияют на выбор потребителей и подчеркивают различные философии каждого ритейлера.
- Объем органических предложений
Whole Foods Market часто позиционирует себя как лидер в области органических продуктов, с особым акцентом на поиск и демонстрацию органических вариантов. И наоборот, Publix, предлагая органические продукты, обычно фокусируется на более широком спектре обычных продуктов, причем органические варианты потенциально менее заметны и менее кураторские по сравнению с Whole Foods. Эта разница напрямую отражает различные целевые рынки и операционную философию каждого ритейлера. Whole Foods подчеркивает премиальные органические предложения, в то время как Publix обслуживает более широкую клиентскую базу с более доступным ассортиментом.
* Разнообразие продуктов и источники
Whole Foods часто отдает приоритет поиску органических продуктов и продуктов из местных и сертифицированных органических ферм, подчеркивая прослеживаемость и очевидно органические практики. Органические предложения Publix могут охватывать более широкий спектр традиционных брендов, хотя и с органическими сертификатами, возможно, с меньшим акцентом на точное географическое происхождение и конкретные методы органического сельского хозяйства. Эта разница в стратегии поиска способствует уникальным профилям продуктов и ценам, наблюдаемым в каждой цепи.
* Расчеты цен
Органические продукты и продукты часто имеют более высокие цены на Whole Foods Market, что отражает акцент магазина на премиальном качестве и органических затратах на сертификацию. Publix часто предлагает конкурентоспособные цены на органические варианты, стремясь обеспечить более доступную альтернативу потребителям, ищущим органические варианты, не жертвуя удобством и более широким доступом. Неравенство цен подчеркивает различные рыночные позиции и ценовое предложение каждого ритейлера.
* Предпочтения потребителей и влияние на выбор
Потребители, высоко оценивающие органические варианты и уделяющие приоритетное внимание устойчивости, часто тяготеют к рынку Whole Foods, находя более последовательный и обширный выбор. Покупатели, ищущие сбалансированный подход или ценностно-ориентированные варианты, могут найти органические предложения Publix привлекательными, предоставляя доступную точку доступа к органическим продуктам в более широком диапазоне товаров. Выбор отражает индивидуальные приоритеты, связанные со здоровьем, устойчивостью и бюджетом.
В конечном счете, различные подходы к органическим опционам демонстрируют контрастные стратегии розничной торговли Whole Foods и Publix. Потребители должны тщательно учитывать свои приоритеты в отношении органического поиска, качества продукции и цены при выборе между этими продуктовыми ритейлерами. Выбор органических опционов играет ключевую роль в руководстве решениями о покупке для потребителей, заботящихся о своем здоровье или экологически осведомленных, демонстрируя нюансы выбора в продуктовой промышленности.
5. приготовленные продукты
Готовые продукты представляют собой значительную часть продуктового ландшафта, влияя на выбор потребителей между рынком Whole Foods и Publix Super Markets. Характер и объем предложений готовых продуктов питания значительно различаются между ними, отражая их различные ценностные предложения и целевые клиентские базы. Понимание этих различий имеет решающее значение для информированных потребительских решений.
Whole Foods часто подчеркивает приготовленные продукты как демонстрацию своей приверженности более высокому качеству и повышенному опыту питания. Эти предложения часто включают в себя варианты для гурманов, органические ингредиенты и специализированные рецепты, обслуживающие клиентов, ищущих здоровые, вкусные блюда и кулинарные впечатления премиум-класса. И наоборот, приготовленные продукты Publix ориентированы на практичность и доступность, предоставляя более широкий спектр традиционных американских блюд, бутербродов и боков по более доступным ценам. Различные подходы иллюстрируют различные подходы к обслуживанию потребностей клиентов. Примеры реального мира демонстрируют фокус Whole Foods на салаты с кустарными повязками и бутерброды для гурманов, в то время как Publix предлагает больший спектр классических вариантов деликатесов, оберток и горячих блюд по более низким ценам. Эта вариация подчеркивает различные ценовые предложения каждой цепи.
Доступность и качество готовых продуктов влияют на общий опыт покупок. Клиенты, ищущие быстрое и удобное решение для еды, могут найти более практичные предложения Publix. И наоборот, те, кто отдает предпочтение более дорогим вариантам гурманов и заботится о здоровье, могут предпочесть более дорогие варианты Whole Foods. Разнообразие в готовых продуктах питания является ключевым фактором при выборе подходящего продуктового магазина для индивидуальных потребностей. Понимание этих различий позволяет потребителям выбирать продуктовый магазин в соответствии с их конкретными приоритетами, будь то удобство, качество или доступность. Этот процесс выбора играет решающую роль в оптимизации планирования питания и максимизации стоимости расходов на продукты.
6.Магазинный план
Макет магазина существенно влияет на опыт покупок и, следовательно, на восприятие потребителями рынка Whole Foods Market и Publix Super Markets. Дизайн каждого магазина отражает его базовый подход к презентации продукта, потоку клиентов и общей атмосфере. Этот преднамеренный выбор дизайна влияет как на эффективность похода по магазинам, так и на воспринимаемую ценность предлагаемых товаров. Хорошо организованная планировка повышает простоту и эффективность покупок, потенциально влияя на решения о покупке. Макет может быть важным компонентом имиджа бренда магазина, влияя на восприятие потребителями качества, доступности и удобства.
Whole Foods Market часто использует более открытую, органическую планировку. Профили часто шире и более расставлены, демонстрируя продукты на видном месте и создавая более расслабленную, исследовательскую атмосферу. Этот подход поощряет затяжное и разведочное исследование, потенциально увеличивая вероятность импульсных покупок. Макет способствует чувству открытия, повторяя акцент на уникальных продуктах и качественных ингредиентах. Напротив, Publix обычно использует более рациональную планировку с четко определенными проходами и размещением продуктов, уделяя приоритетное внимание простоте навигации и более быстрому шопингу. Этот дизайн повышает эффективность типичной поездки по магазинам, отражая акцент магазина на доступность и удобство. Навигация магазина проста и быстра, сводя к минимуму время, затрачиваемое на просмотр. Эти контрастные макеты непосредственно влияют на общий опыт покупок, способствуя различным эмоциональным реакциям и влияя на выбор потребителей.
Практические последствия этого различия в компоновке очевидны в поведении потребителей. Клиенты, ищущие кураторский, более неторопливый опыт покупок, могут найти макет Whole Foods привлекательным. И наоборот, те, кто уделяет приоритетное внимание скорости и эффективности в своих продуктовых магазинах, вероятно, оценят оптимизированный дизайн Publix. Макет магазина, следовательно, действует как молчаливый коммуникатор, передавая важную информацию о ценностях магазина и апеллируя к конкретным потребностям клиентов. Понимание этих элементов дизайна дает ценную информацию о нюансах позиционирования рынка каждой продуктовой сети. Это позволяет клиентам активно выбирать магазин, который лучше всего соответствует их индивидуальным предпочтениям и приоритетам покупок.
7. Участие общин
Стратегии взаимодействия с сообществом, используемые продуктовыми сетями, такими как Whole Foods Market и Publix Super Markets, отражают их более широкую корпоративную философию и позиционирование на рынке. Уровень и тип участия в сообществе могут значительно повлиять на восприятие потребителей, лояльность к бренду и, в конечном счете, финансовый успех. Анализ этого аспекта бизнес-модели показывает решающий компонент в понимании конкурентного ландшафта и меняющихся ожиданий потребителей.
Whole Foods, часто ассоциируемая с более этически мотивированным имиджем, часто подчеркивает местный источник, партнерские отношения с фермерскими рынками и инициативы, ориентированные на сообщество. Этот подход часто проявляется в финансовой поддержке местных организаций, образовательных программ и инициатив, способствующих устойчивой практике. Публикс, будучи явно приверженным сообществу, часто уделяет приоритетное внимание местным партнерствам, поддержке местных благотворительных организаций и предложению возможностей для добровольцев. Используемые стратегии могут отличаться в конкретных программах, но обе организации признают важность построения и поддержания прочных отношений в сообществах, которым они служат. Эти разнообразные подходы подчеркивают различные подходы к созданию бренда и вовлечению потребителей. Реальные примеры включают спонсорство местных мероприятий, пожертвования общинным программам и предоставление ресурсов для местных инициатив.
Более глубокое понимание участия сообщества имеет важное значение для потребителей, стремящихся согласовать свои решения о покупке с ценностями. Непосредственная оценка степени и характера участия сообщества может помочь определить, какой розничный торговец наиболее тесно связан с индивидуальными приоритетами. Уровень участия сообщества может влиять на решения, потенциально способствуя лояльности к бренду и долгосрочной поддержке компаний, демонстративно участвующих в сообществах, которым они служат. Понимание этой связи подчеркивает жизненно важную роль, которую участие сообщества играет в установлении доверия потребителей и формировании восприятия корпоративной ответственности, подчеркивая неотъемлемую связь между действиями компании и решениями потребителей в конкурентной среде продуктовой промышленности.
8. Частные марки
Бренды частных марок играют значительную роль в дифференциации продуктовых сетей, таких как Whole Foods Market и Publix Super Markets. Понимание их использования и последствий раскрывает ключевые аспекты того, как эти компании конкурируют за потребителей. Выбор и продвижение брендов частных марок важны как для сдерживания затрат, так и для позиционирования на рынке.
- Дифференциация и позиционирование бренда
Каждая сеть использует частные бренды этикеток для создания уникальной идентичности и привлекательности для конкретных потребительских сегментов. Whole Foods, известная своим акцентом на премиальные и органические продукты, часто использует частные бренды этикеток для повышения своего кураторского выбора, тем самым укрепляя имидж магазина «премиум». Publix, ориентированный на доступность и широкую привлекательность, использует частные бренды этикеток для предложения конкурентоспособных цен без ущерба для качества продукта, увеличивая воспринимаемое ценовое предложение.
* Ценовые стратегии и экономия затрат
Бренды частных марок позволяют обеим цепочкам контролировать издержки. Производя свою продукцию, ритейлеры обладают большей гибкостью в ценовых стратегиях и часто могут предлагать более низкие цены по сравнению с национальными брендами. Эта конкурентная ценовая стратегия может привлечь ценочувствительных потребителей. Следовательно, предложения частных марок помогают повысить рентабельность и улучшить восприятие ценности для клиентов. Различные подходы к ценообразованию подчеркивают уникальные ценовые предложения.
* Выбор продукта и идентичность бренда
Бренды частных марок позволяют выбирать индивидуальные продукты, соответствующие ценностям бренда розничного продавца и предпочтениям покупателей. Whole Foods может создавать частные линии этикеток, ориентированные на органические, устойчивые или уникальные ингредиенты. Publix может внедрять продукты частных марок, отражающие акцент на ценности, удобстве или региональные предпочтения. Эта специализированная стратегия выбора позволяет розничным торговцам удовлетворять конкретные потребительские предпочтения и эффективно конкурировать с национальными брендами по дифференциации продуктов.
* Лояльность клиентов и адвокатура бренда
Эффективный брендинг на частных этикетках может способствовать лояльности клиентов. Положительный опыт работы с продуктом на частных этикетках в сочетании с последовательным высоким качеством может создать положительное восприятие розничного продавца. Эта защита бренда может привести к увеличению повторных покупок и лояльности клиентов для розничного продавца. Успех инициатив на частных этикетках может влиять на решения покупателей, основанные на доверии и репутации.
В контексте «Whole Foods vs. Publix» бренды частных марок выполняют различные функции. Whole Foods использует частную марку, чтобы подчеркнуть свое премиальное позиционирование и удовлетворить потребительскую базу, стремящуюся к высококачественным органическим продуктам. Publix использует их для доступности, привлекая более широкую клиентскую базу, стремящуюся к альтернативам с ценой на стоимость установленным национальным брендам. Стратегическое использование брендов частных марок является ключевым отличием в продолжающейся конкуренции между этими розничными торговцами. Это позволяет каждой компании эффективно ориентироваться на потребительские предпочтения и поддерживать отчетливую идентичность на рынке продуктовых магазинов.
Часто задаваемые вопросы
В этом разделе рассматриваются общие вопросы, касающиеся сравнения между Whole Foods Market и Publix Super Markets, предлагая понимание ценообразования, выбора продуктов и общего опыта покупок. Эти вопросы направлены на обеспечение всестороннего понимания различий между этими видными продуктовыми ритейлерами.
Вопрос 1: Какой магазин предлагает лучшую цену?
Ценность — субъективная мера. Whole Foods отдает приоритет качеству премиум-класса и органическим продуктам, приводя к более высоким ценам. Publix подчеркивает доступность, предлагая более широкий ассортимент повседневных продуктов по конкурентоспособным ценам. Выбор зависит от индивидуальных приоритетов: бюджетных ограничений по сравнению с качеством продукции.
Вопрос 2: Каковы основные различия в выборе продукта?
Whole Foods делает акцент на специализированных продуктах, органических продуктах и продуктах для гурманов. Publix отдает приоритет широкому выбору повседневных предметов первой необходимости и знакомых брендов. Whole Foods обслуживает нишевый рынок, ищущий высококачественные, уникальные продукты. Publix предоставляет широкий выбор обычных продуктов, подчеркивая доступность и доступность.
Вопрос 3: Чем отличается атмосфера магазина?
Whole Foods часто имеет более высококлассную, органически ориентированную атмосферу, предназначенную для того, чтобы вызвать чувство здоровья и качества. Publix обычно имеет чистый, практичный дизайн, отдавая приоритет эффективности и быстрому шоппингу. Эти контрастные атмосферы непосредственно влияют на опыт покупок и восприятие клиентов.
Вопрос 4: Какой магазин предлагает более органичные варианты?
Whole Foods часто ассоциируется с более широким ассортиментом и большим выбором органических продуктов, часто подчеркивая местные и сертифицированные органические источники. Publix предлагает широкий спектр органических продуктов, но может не иметь широкого выбора специальных органических продуктов, найденных в Whole Foods.
Вопрос 5: Чем отличаются приготовленные продукты?
Whole Foods часто представляет изысканные и ориентированные на здоровье готовые продукты, отражающие приверженность качеству и специализированному кулинарному опыту. Publix предлагает более широкий спектр традиционных готовых продуктов, часто с акцентом на удобство и доступность. Выбор зависит от желаемого уровня подготовки и кулинарного опыта.
Понимание этих ключевых различий позволяет потребителям выбирать ритейлера, наилучшим образом соответствующего индивидуальным потребностям и приоритетам.Важнейшее значение имеют ценность, удобство или уникальный выбор продукта, тщательное рассмотрение этих факторов направляет эффективные и обоснованные решения.
В следующем разделе будут рассмотрены конкретные примеры предложений каждой цепочки, что улучшит понимание выбора продукта, моделей ценообразования и общего опыта покупателей.
Заключение
Сравнение рынка продуктов питания Whole Foods и Publix Super Markets раскрывает различные подходы к ландшафту продуктовой розничной торговли. Whole Foods отдает приоритет качеству продуктов премиум-класса, органическим продуктам и кураторскому выбору специализированных товаров, часто по более высоким ценам. Эта стратегия обслуживает клиентскую базу, оценивающую качество и уникальные предложения. Напротив, Publix подчеркивает доступность и широкий спектр повседневных предметов первой необходимости, стремясь к широкой клиентской базе. Ключевые различия распространяются на атмосферу магазина, при этом Whole Foods часто способствует более высококлассной, исследовательской среде, в то время как Publix отдает приоритет эффективности и удобству. Выбор органических продуктов, презентация готовых продуктов и общая планировка магазинов отражают эти контрастные розничные философии. В конечном счете, «лучший» выбор полностью зависит от индивидуальных приоритетов, балансирующих факторов, таких как цена, выбор продукта и опыт покупок.
Потребители нуждаются в глубоком понимании ценностного предложения каждого ритейлера. Анализ подчеркивает важность согласования выбора продуктов с личными предпочтениями и бюджетными ограничениями. Рынок продуктовых товаров предлагает множество вариантов, а выявление нюансов между этими цепочками позволяет принимать обоснованные решения, которые максимизируют ценность и оптимизируют опыт покупок. Будущие тенденции в розничной торговле продуктами, охватывающие технологические достижения и развивающиеся ожидания потребителей, будут дополнительно формировать конкурентную динамику в этом секторе.
ncG1vNJzmivp6x%2Fb8DAnqqaZpOkum%2Bu0WiqrquRo3qlsdWoqZ5np528rbGMn6aonKNiw7R5z66ZpaGoYrSzu8KeqbJlo528uLDOsKVnoKSiuQ%3D%3D