Вопреки распространенному мнению, холодные звонки по-прежнему являются эффективным способом получения новых клиентов. Однако вам нужна программа для холодных звонков и хороший скрипт, чтобы завлечь потенциальных клиентов и заключить сделки по продаже. Читайте далее о лучших сценариях холодных звонков, которые обязательно привлекут больше потенциальных клиентов!
Что такое холодный звонок?
Холодные звонки — это метод продаж, при котором представители совершают незапрошенные звонки потенциальным клиентам в надежде продать товар или услугу. Как правило, люди, которым вы звоните, совершенно незнакомы с вашим бизнесом, что означает, что они, скорее всего, отвергнут ваши предложения. Тем не менее, холодные звонки дают человеческий контакт, которого нет в других методах маркетинга, таких как электронная почта и текстовые сообщения.
Помимо холодных звонков, существуют и другие «холодные» методы маркетинга, такие как холодные электронные письма и холодные личные визиты. Главное, что объединяет эти методы, это то, что все они являются незапрошенными и направлены на новых потенциальных клиентов.
Какова цель холодных звонков?
Конечная цель холодных звонков — продать ваш продукт потенциальному клиенту. Однако это не означает, что вы должны стремиться заключить сделку при первом же контакте — на самом деле, такое случается редко.
Тем не менее, холодные звонки также помогают вам достичь других целей, которые приближают вас к конечной цели продаж:
- Налаживание связей: С помощью холодных звонков отличные торговые представители могут обеспечить конверсию, установить взаимопонимание с потенциальными клиентами и открыть их для будущих продаж.
- Определение их потребности: Холодные звонки собирают информацию о клиенте, самым важным из которых является то, что ему нужно. Выяснив их потребности, ваша компания сможет предложить более подходящие решения.
- Разжигание их любопытства: Большинство холодных звонков не заканчиваются продажей, но вы можете подтолкнуть потенциальных клиентов к этому. Дайте им достаточно информации, чтобы разжечь их любопытство, а затем укажите веб-сайт или номер телефона, по которому можно позвонить, если они хотят узнать больше.
Зачем использовать холодные звонки?
Холодные звонки все еще используются в наши дни, главным образом потому, что они способствуют установлению подлинных человеческих связей. Вот другие причины, по которым вам следует использовать холодные звонки:
- Холодные звонки — это просто и быстро. Одно из лучших качеств холодных звонков — это простота. Вам не нужно тратить часы на написание и корректуру, как в случае с электронным письмом — вам просто нужно поднять трубку и поговорить. Отличный продавец может поговорить с десятками потенциальных клиентов за то время, которое требуется для составления одного электронного письма.
- Холодные звонки также позволяют сразу оценить заинтересованность потенциального клиента. Вместо того чтобы ждать несколько дней ответа по электронной почте, который может так и не прийти, вы можете узнать, заинтересован ли потенциальный клиент, в ходе одного звонка.
- Современные «холодные звонки» не такие уж и «холодные». С помощью Интернета вы можете разогреть потенциальных клиентов, прежде чем звонить им. Быстрая проверка профиля потенциального клиента в социальных сетях может дать вам возможность найти общий язык с ним, будь то общее хобби или общие знакомые.
- Холодные звонки позволяют копнуть глубже. Слушать не менее важно, чем говорить, когда вы совершаете холодные звонки. Задавать своим потенциальным клиентам глубокие вопросы об их проблемах — это отличный способ узнать об их потребностях и рынке в целом. Если вы знаете, как решить общую проблему ваших клиентов, у вас будет преимущество перед конкурентами.
Действительно ли холодные звонки работают?
Холодные звонки по-прежнему работают как метод привлечения клиентов. На самом деле, холодные звонки являются вторым по эффективности методом для отделов продаж B2B после рефералов. Ниже приведены другие причины, по которым холодные звонки остаются жизнеспособными и сегодня:
- Более 50% лиц, принимающих решения, предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону.
- 71% компаний B2B хотят, чтобы первый контакт устанавливали продавцы.
- Более половины продаж выигрывают те продавцы, которые первыми устанавливают контакт с потенциальным клиентом.
Холодные звонки — это мощный инструмент продаж, но вы должны знать, как правильно их проводить. Вот несколько главных советов по холодным звонкам, которые следует запомнить:
- Говорите в дружелюбном тоне
Тон голоса продавца является одним из самых больших факторов, определяющих успех холодных звонков. Всегда придерживайтесь дружелюбного тона и не говорите по телефону скучно. Если клиент подумает, что вы не испытываете энтузиазма по поводу продажи продукта, зачем ему тратить время на рассказ о нем?
- Не пропускайте светские беседы
Одна из главных целей холодных звонков — налаживание связей, поэтому светская беседа помогает в этом. Задавайте простые вопросы, например, как прошел их день или что они ели на обед. Когда они станут более открытыми и восприимчивыми, начинайте говорить.
- Сосредоточьтесь на том, чем вы можете помочь
Распространенной ошибкой при совершении холодных звонков является чрезмерная концентрация на своем продукте, в то время как вы должны сосредоточиться на том, как вы можете решить их проблемы. Говорите о ценности вашего продукта в связи с их болевыми точками или потребностями.
- Выберете правильное время для звонков
Выбор правильного времени для холодных звонков очень важен, поскольку вы хотите дозвониться до людей, а не до ящиков голосовой почты. Время «прайм-тайм» для холодных звонков зависит от отрасли и целевой компании, но лучшие практики утверждают, что 10-11 часов утра и 4-5 часов вечера — лучшее время для звонков, потому что:
В 11 часов утра люди заканчивают свои дела до обеда, поэтому они не так заняты.
В 16:00 люди заканчивают работу и готовятся к концу рабочего дня, что оставляет их открытыми для звонков.
Передовой опыт также показывает, что среда и четверг — лучшие дни для звонков, поскольку люди уже втянулись в рабочую неделю.
Как практиковать холодные звонки?
Лучший способ практиковаться в холодных звонках — это совершать реальные звонки и анализировать результаты. Если вы получаете много отказов, просмотрите записи звонков, определите проблемы и устраните их, прежде чем совершать следующую партию звонков. Программное обеспечение VoIPTime Contact Center открывает широкие возможности по созданию скриптов разговоров, анализу записей разговоров, контролю работы менеджеров и, как следствие, улучшение качества холодных обзвонов.
Дмитрий Шевченко
Автор. Опытный журналист, который всегда в курсе последних мировых событий. С многолетним стажем в освещении политических, экономических и социальных новостей, Дмитрий известен своим объективным подходом и тщательным анализом информации. Все посты